湘西椪柑湘西吉首电商仅用3天时间把湘西椪柑卖到全网销量排名第一和第二,打算再抢第三的时候,居然停下来不卖了!
我是湘西人,我叫张勇朋友们都叫我盘古大神、同事们叫我伏羲,这个大神其实并不敢当,也不是大神。我是一个普通的80后电商。由于文笔太差,本来是不打算写这篇文稿的。最后我想了下也许写出来可能帮助那么一两个人也够了!
实操启示:
话说采购椪柑价
市场法则总是物以稀为贵,虽然能体谅到农户的不容易、最终我们还是做错了。我们开始是无论别人收多少价格我们总比别人贵几毛,陆陆续续收了1万多斤突然发觉不对,我们不能这样,我们这样会害死农户,线下的采购商他们和我们的成本构成不同,我们可以收到3块都能有钱赚,外地采购商根本无法和我们竞争,而他们收到3元就会亏。如果我们只要这样在持续下去,农户看到价格上涨,低于我们的价格他们是不会卖的外地的采购商。我们的品质是上来了,而我们的价格对当地农户造成极大影响,农户的想法很简单,别人卖多少我也要卖多少,而这时真正的采购商会被我们这样采购价格给冲击。导致他们离开当地收购,如果我们停止销售了。市场可想而知.....
很多椪柑都偏小,我们做网络销售为了让产品品质更高,更符合标准所以需要更高的价格来找产品.我们开始考虑到是只打算收65规格以上的,但是农户不愿意了。大的收去了小的没法卖, 如果在加价对于我们又不划算太低农户又不愿意卖,就算提价收购还担心价格造成市场不平衡,最后我们也算了一笔账、大小一起收、1万斤里如果有20%的小的,整体采购成本贵几毛就算买回去不要20%的小的也是划算的,后面就也就不去精挑细选,大小一起采购。然后在发货的时候在重新筛选。
那么我们采购回来的小的没地方处理,我们都作为总成本计算了,我们想了下就干脆免费一起送给客户,这一送、大问题来了,客户并不会去认为小的是送的,他无法去区分送的和购买的椪柑是什么规格,他只会打开包裹看第一眼感觉,哇塞、这椪柑也太小了吧。导致很多客户差评。而这种操作、如果去一个一个解释给客户那也难度太高了。而这些差评有直接影响到下一个买家,有这样一组数据,同样的人数来看产品、而被差评后的产品销量减少50%,这也是与传统企业最大的差异化之一,服务和产品都能看的见了。如果量再大些差评就会随之越多店铺都会这样死掉!
很多顾客买回去后才发现原来不是椪柑。这样神奇的问题都会发生,大家不用质疑我们是不是宣传有问题,我们在每个角度都宣称是椪柑。只是客户太懒了,看到图片就付款这样的人大有人在,有吃过的椪柑的人都还表示不错,没吃过的人大部分都觉得很酸,口感和橙子比太差了。按这种模式操作下去,店铺一定出问题。 。
如果我们的市场竞争层面是以需求为导向去做推广,我们湘西椪柑与外地椪柑竞争的话,我今天无论怎么卖也最多只能卖掉几千斤左右,毕竟市场容量有限,椪柑的市场需求太少太少了客户看什么?看样子!这是最直观的体现,不看“内涵”,更不会给你时间去解释你是谁?当椪柑推广宣传不在以需求为导向时。那就是不管认识不认识刚加他是橘子就买,最后椪柑面临的是与橙子、蜜桔类的发生竞争关系。一旦市场全面打开,消费者就开始对椪柑的认知是这样的【椪柑VS丑橘VS橘子VS蜜桔VS脐橙VS橙子】对决不会是【湘西椪柑VS外地椪柑】所以认知对于市场就是这样一种情况,
那么有专家会说了,椪柑就是这样、要不怎么叫椪柑呢?你还能让他成为什么样子和口感,那只能说我们湘西椪柑结果就是现在这状况。如果用比较形象的比喻 也就是若基亚与苹果的区别吧,大家都是手机!如果还说各有各的好,真心不知道何年何月才能去发展大。
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